Într-o epocă marcată de amenințări tarifare, tensiuni geopolitice și incertitudine economică, creanțele neîncasabile și cazurile de neplată sunt în creștere. Numărul insolvențelor la nivel global a crescut cu 19% în 2024, iar noi ne așteptăm ca acesta să se mențină la același nivel ridicat și în 2025.
În acest context, întreprinderile B2B trebuie să continue să desfășoare activități comerciale, să speculeze și să se dezvolte. Companiile rămân ambițioase și orientate către piața globală, iar tehnologia continuă să ofere oportunități în întreaga lume.
Dar cum puteți viza clienți noi și piețe noi într-un climat de afaceri atât de volatil? Cum puteți fi siguri că veți fi plătiți pentru produsele sau serviciile pe care le furnizați?
Gestionarea riscului cumpărătorului nu a fost niciodată mai importantă, dar există un decalaj tot mai mare între modul în care întreprinderile evaluează bonitatea clienților și ceea ce impun realitățile pieței. Acest decalaj reprezintă un pericol pentru întreprinderile B2B, manifestat printr-un volum tot mai mare de facturi neplătite.
Vestea bună este că reducerea acestui decalaj nu numai că atenuează riscurile legate de plățile clienților, ci oferă și oportunități de a acorda credit cu mai multă încredere, chiar și pe piețe dificile. Pe scurt, o strategie cuprinzătoare de gestionare a riscului de credit este un instrument de creștere.
În continuarea acestui articol, vom explica ce înseamnă acest lucru.
Creanțele neîncasabile pot distruge afaceri solide
O creanță neîncasabilă este o datorie care, probabil, nu va fi plătită niciodată. Pentru mai multe informații despre cauzele și riscurile creanțelor neîncasabile, consultați ghidul nostru cuprinzător. Este suficient să spunem aici că creanțele neîncasabile aduc probleme grave:
- Provocări operaționale. Poți avea de încasat o mică avere, dar dacă aceasta nu se află în contul tău bancar, s-ar putea să ai dificultăți în a-ți plăti angajații și furnizorii sau în a investi pentru viitor. Menținerea afacerii în funcțiune necesită flux de numerar. Creanțele neîncasate blochează acest flux.
- Profitabilitate redusă. Creanțele cu întârzieri mari sau neachitate subminează profitabilitatea, slăbind poziția financiară și îngreunând obținerea finanțării necesare pentru creștere. Creanțele neîncasabile reprezintă o amenințare existențială pentru afacerea dumneavoastră.
- Riscuri acumulate. Companiile care se confruntă cu presiunea facturilor neplătite trebuie să depună eforturi suplimentare pentru a compensa deficitul. Însă căutarea de noi clienți în aceste circumstanțe poate duce la decizii luate în stare de panică, la o verificare prealabilă neglijentă și la un risc sporit.
Șansele de a fi plătit cu întârziere pentru bunurile și serviciile pe care le furnizați – sau de a nu fi plătit deloc – cresc în perioadele de criză economică, când cumpărătorii dvs. se pot confrunta cu o concurență sporită și venituri reduse. Tensiunile comerciale, schimbările geopolitice și lanțurile de aprovizionare din ce în ce mai complexe pot afecta capacitatea de plată a clienților, iar toate aceste fenomene sunt în creștere în 2025.
Riscurile și beneficiile creditului
Cum vă protejați împotriva creanțelor neîncasate? Strategia cea mai evidentă este să insistați asupra plății integrale în avans sau, cel puțin, asupra achitării complete la primirea bunurilor sau serviciilor. Acordarea de credit poate fi riscantă atunci când aveți de-a face cu clienți noi sau piețe noi.
În același timp, creditul poate genera un avantaj competitiv. Clienții se confruntă cu propriile probleme legate de fluxul de numerar. Oferirea de credit poate face diferența între asigurarea unei vânzări și pierderea acesteia în favoarea unui concurent mai flexibil. Clienții pot cumpăra mai mult pe credit decât ar face-o dacă ar trebui să dispună de numerar în avans.
Dacă oferiți credit, provocarea constă în a vă asigura că îl acordați cu încredere. Acest lucru poate fi dificil. Conform celui mai recent sondaj „Barometrul practicilor de plată”, studiul nostru anual global privind comportamentul de plată în sectorul B2B, peste o treime dintre companiile de pe piețele globale afirmă că cea mai mare provocare cu care se confruntă atunci când vând pe credit în comerțul B2B este evaluarea bonității cumpărătorilor lor.
Evaluările bonității cumpărătorilor dumneavoastră sunt adecvate scopului?
Această provocare este agravată de verificările incomplete sau învechite ale bonității. Companiile se bazează adesea pe instrumente de bază sau pe practici consacrate de mult timp pentru a evalua bonitatea clienților și a potențialilor clienți. În contextul actual de instabilitate, aceste verificări s-ar putea să nu fie suficiente.
De exemplu, companiile adoptă adesea o abordare de tip „o singură dată și gata” în ceea ce privește bonitatea cumpărătorilor. Aceasta înseamnă că evaluează riscul de credit în timpul procesului inițial de due diligence al clientului și nu o mai fac niciodată. Însă bonitatea este un concept dinamic. Un client care prezintă astăzi un risc minim de neplată ar putea reprezenta un risc semnificativ peste 12 luni. Bonitatea trebuie monitorizată continuu.
Evaluarea riscului se poate baza, de asemenea, pe date incomplete sau poate fi realizată de factori de decizie care nu sunt suficient de calificați sau experimentați pentru a emite un judecată echilibrată. Presiunea din partea echipei de vânzări poate fi un factor în acest sens. Ultimul lucru pe care și-l doresc profesioniștii din vânzări este ca evaluările riscului de credit, pe care le consideră excesiv de riguroase, să le submineze relațiile cu clienții.
Indiferent de motiv, rezultatul unor evaluări inadecvate ale bonității poate fi reprezentat de facturi neplătite și creanțe neîncasate. Aceasta poate însemna că afacerea dumneavoastră acordă condiții generoase de credit clienților care apoi se confruntă cu dificultăți în achitarea facturilor, ceea ce duce la întârzieri și neplată.
Ținerea sub control a riscurilor de plată
Totuși, chiar și în perioade dificile, puteți face multe pentru a ține la distanță riscurile de plată. Fiecare companie ar trebui să înțeleagă și să aplice un nivel de bază al principiilor fundamentale de gestionare a creditului.
Acestea includ:
- Un cadru contractual clar. Asigură-te că documentația este clară, precisă și va rezista în fața unei instanțe de judecată.
- Date actualizate despre clienți. Colectați date precise despre cumpărători – adresa de facturare, forma juridică, directorii cheie, datele de contact – și actualizați-le periodic.
- Linie de credit. Stabiliți o linie maximă de credit pentru clienți, a cărei depășire să declanșeze un set de măsuri adecvate.
- Opțiuni de plată. Oferiți o gamă variată de opțiuni de plată, de la plata în avans la linii de credit, în funcție de riscul asociat fiecărui client. Abordați fiecare caz în mod individual, bazându-vă deciziile pe date concrete.
- Recuperarea creanțelor. Dispuneți de un sistem de recuperare a creanțelor bine organizat și consecvent, de la notificări de plată formulate eficient până la politici personalizate pentru clienții mai mari și mai importanți.
Deși aceste elemente fundamentale sunt necesare, ele nu diminuează necesitatea unor evaluări cuprinzătoare ale bonității. Clienții de încredere asigură o afacere fiabilă. Procesele eficiente de evaluare a bonității sunt esențiale pentru un flux de numerar constant și o creștere fără sincope.
Rolul esențial al asigurării de credit
Asigurarea de credit oferă o plasă de siguranță financiară pentru întreprinderile B2B într-un climat economic incert. Dacă clienții nu plătesc, asiguratorul dvs. de credit va acoperi o mare parte din acea datorie. Acoperirea împotriva neplăților oferă întreprinderilor încrederea necesară pentru a se dezvolta.
Însă o asigurare de credit de calitate face mult mai mult decât să ofere protecție împotriva neplăților. O gamă de servicii complementare poate furniza elementele fundamentale ale unei strategii cuprinzătoare de evaluare a riscurilor: și anume, date, informații și analize. Acestea vă pot face mai puțin expuși la creanțe neîncasate și vă pot ajuta să vizați și să evaluați potențialii clienți într-un mod mai inteligent.
Pe scurt, o asigurare de credit adecvată vă poate oferi acces la analize de risc realizate de experți și la evaluări actualizate ale cumpărătorilor.
Deciziile pe care le luați cu privire la bonitatea clienților trebuie să se bazeze pe informații complete și actualizate la minut. Asigurarea de credit vă oferă acest lucru, reducând presiunea asupra echipei dvs. de gestionare a creditelor și aducând informații bazate pe date în procesele de gestionare a cumpărătorilor.
Un instrument pentru creștere
Având în vedere acest lucru, este clar că asigurarea de credit nu este doar o plasă de siguranță, ci un instrument strategic pentru creștere. Instrumentele noastre de evaluare a bonității vă permit să explorați noi piețe cu încredere, negociind dintr-o poziție de forță. Acestea vă oferă datele necesare pentru a lua decizii de credit informate, contribuind la protejarea afacerii dumneavoastră împotriva facturilor neplătite și a insolvențelor clienților.
După cum am văzut, evaluările învechite sau incomplete expun companiile la riscuri crescânde de neplată, la fluxuri de numerar tensionate și la oportunități ratate. În schimb, datele mai inteligente, monitorizarea dinamică a riscurilor și informațiile proactive despre clienți vă ajută să rămâneți competitivi și rezistenți în fața incertitudinii economice tot mai mari.
Un proces cuprinzător de evaluare a bonității clienților este acum un pilon al unei afaceri de succes, dar punerea lui în practică în mod corespunzător necesită tehnologie, resurse și expertiză. Noi vă punem la dispoziție toate acestea, ajutându-vă să reduceți riscurile, să identificați clienți noi de încredere și să vă mențineți concentrarea asupra creșterii.
Cum pot soluțiile noastre digitale de evaluare a bonității să contribuie la prosperitatea afacerii dumneavoastră
De asemenea, oferim informații de top pe piață care pot reduce încă de la început expunerea dvs. la creanțe neîncasabile. De exemplu, API-urile noastre sunt personalizate pentru a vă oferi acces oricând la detalii complete privind sănătatea financiară și scorurile de credit ale cumpărătorilor dvs.
Acestea oferă evaluări fiabile ale bonității clienților, monitorizează aceste informații în timp real și vă alertează automat cu privire la orice schimbare a statutului de risc al unui cumpărător, cum ar fi depunerea de noi cereri de insolvență. Dacă comportamentul de plată al unui cumpărător se modifică – de exemplu, începe să plătească facturile cu întârziere –, vă vom informa și despre acest aspect.
Atradius Analyser merge cu un pas mai departe. Pe lângă colectarea informațiilor comerciale despre clienții potențiali și piețele noi, Analyser vă ajută să evaluați cât de solvabilă pare afacerea dumneavoastră în ochii celorlalți participanți la lanțul dumneavoastră de aprovizionare.
Astfel, vă oferă un atu puternic în negocierile privind condițiile de plată. Analyser vă oferă, de asemenea, acces la baza noastră de date cu informații despre noi oportunități, simplificându-vă căutarea de noi cumpărători solizi și piețe de export fiabile.
Descoperiți riscurile ascunse în evaluările bonității cumpărătorilor dvs., tratând acest proces ca pe o prioritate strategică, nu doar ca pe o sarcină de rutină. Astfel, afacerea dvs. va putea identifica și rezolva problemele financiare înainte ca acestea să afecteze fluxul de numerar și profitabilitatea.
