Imaginați-vă că afacerea dumneavoastră tocmai a încheiat câteva contracte noi importante. Veniturile sunt în creștere, echipele de vânzări sărbătoresc, iar perspectivele de viitor par promițătoare.
Cu toate acestea, câteva luni mai târziu, compania începe să simtă presiunea. Furnizorii trebuie plătiți. Costurile cu salariile sunt în creștere. Noile comenzi necesită stocuri suplimentare, capacitate de producție sau investiții. Între timp, mulți clienți sunt încă la câteva săptămâni sau luni distanță de achitarea facturilor.
Această situație este mai frecventă decât își dau seama mulți lideri de afaceri. Companiile se confruntă rareori cu dificultăți din cauza lipsei vânzărilor. De cele mai multe ori, ele se confruntă cu dificultăți deoarece creșterea absoarbe lichiditățile mai repede decât le generează.
Care este relația dintre venituri și fluxul de numerar?
O afacere înregistrează venituri atunci când a livrat bunuri sau a prestat servicii în conformitate cu standardele contabile aplicabile. Fluxul de numerar, pe de altă parte, urmărește mișcarea banilor reali care intră și ies din contul bancar al companiei. Creșterea generează venituri, dar nu generează întotdeauna numerar în același ritm. Companiile trebuie să transforme veniturile în numerar. Cu cât această transformare are loc mai rapid și mai fiabil, cu atât este mai ușor să se finanțeze operațiunile zilnice și creșterea viitoare.
Așa cum spune Silvia Ungaro, consilier senior în domeniul tendințelor de plată B2B la Atradius: „Veniturile îți indică volumul de afaceri pe care l-ai obținut. Fluxul de numerar determină dacă poți onora următoarea comandă, plăti furnizorii și profita de noi oportunități. Gestionarea decalajului dintre cele două reprezintă una dintre cele mai importante discipline în conducerea unei afaceri sănătoase.”
În scenariul ideal, furnizorul este plătit în avans, iar veniturile și intrările de numerar evoluează în paralel. S-ar realiza o vânzare, banii ar sosi imediat, iar compania ar putea reinvesti fondurile fără întârziere. În majoritatea cazurilor, însă, companiile oferă clienților lor termene de plată. Există un decalaj între obținerea veniturilor și primirea numerarului aferent. Amploarea acestui decalaj și eficiența cu care este gestionat pot avea un impact semnificativ asupra capacității unei companii de a se dezvolta.
Ce înseamnă termenele de plată pentru operațiunile dumneavoastră?
Atunci când o companie oferă condiții de plată, aceasta finanțează, de fapt, o parte din tranzacție. Vânzarea poate fi deja finalizată, dar banii vor ajunge abia după câteva săptămâni sau luni.
În această perioadă, compania trebuie să-și finanțeze în continuare propriile operațiuni. Furnizorii trebuie plătiți în continuare, angajații au nevoie de salarii, iar comenzile noi necesită în continuare investiții.
O companie cu rezerve solide de numerar poate fi dispusă să acorde termene de plată mai lungi, deoarece dispune de lichiditățile necesare pentru a face față întârzierii. Companiile cu o situație financiară mai restrânsă au mult mai puțină marjă de eroare.
Pentru multe întreprinderi în creștere, provocarea nu constă în generarea de vânzări, ci în transformarea acestor vânzări în numerar suficient de repede pentru a susține expansiunea. Pe măsură ce veniturile cresc, adesea cresc și necesarul de capital circulant. Mai multe comenzi pot însemna stocuri mai mari, costuri operaționale mai ridicate și sume mai mari blocate în creanțe.
Acesta este motivul pentru care două companii cu venituri similare pot avea poziții financiare foarte diferite. Una poate avea un flux de numerar sănătos și lichidități suficiente pentru a investi în oportunități viitoare. Cealaltă poate aștepta luni întregi pentru a primi plățile și se poate confrunta cu dificultăți în finanțarea creșterii viitoare.
Capcana veniturilor: mai multe vânzări, mai puțini bani
Creșterea veniturilor nu indică întotdeauna o afacere mai sănătoasă. De obicei, veniturile mai mari semnalează o cerere mai puternică, eforturi de vânzare de succes și extinderea afacerii. Cu toate acestea, ele nu spun întreaga poveste. Veniturile arată că se realizează vânzări, dar nu dezvăluie dacă banii proveniți din aceste vânzări au fost efectiv încasați. O afacere poate raporta o creștere puternică pe hârtie, în timp ce, în culise, se confruntă cu o presiune tot mai mare asupra lichidităților sale.
Aceasta creează un paradox al creșterii. Pe măsură ce vânzările cresc, întreprinderile pot fi nevoite să achiziționeze stocuri suplimentare, să-și extindă capacitatea de producție, să angajeze noi angajați, să acorde credite clienților sau să facă alte investiții pentru a susține cererea în creștere. Toate aceste activități necesită lichidități. Provocarea constă în faptul că lichiditățile necesare pentru a finanța creșterea sunt adesea necesare cu mult înainte ca clienții să-și achite facturile.
Acest fenomen este cunoscut sub numele de „capcana veniturilor”. O companie acordă prioritate creșterii veniturilor fără a menține un flux sănătos de numerar. Capcana veniturilor apare atunci când o companie continuă să urmărească noi vânzări în timp ce numerarul provenit din facturile anterioare încă nu a ajuns. Fiecare comandă nouă poate genera costuri înainte de a aduce numerar, creând un ciclu în care veniturile cresc, în timp ce compania devine, simultan, tot mai puțin lichidă.
Din acest motiv, multe întreprinderi descoperă că fluxul de numerar, mai degrabă decât veniturile, devine factorul care determină în ultimă instanță cât de rapid și de durabil pot crește. Fără venituri nu există creștere, dar fără flux de numerar s-ar putea să nu mai existe nicio afacere care să crească.
Dacă termenele de plată ale clienților se prelungesc de la 30 la 60 de zile sau dacă plățile sunt amânate cu totul, întreprinderea se poate trezi în situația de a-și finanța creșterea pentru o perioadă mai lungă decât se anticipase.
Cum afectează plățile întârziate și creanțele neîncasate fluxul de numerar?
Diferența dintre venituri și numerar este gestionabilă atunci când clienții plătesc la timp. Provocarea devine mai serioasă atunci când plățile sosesc mai târziu decât se aștepta. O plată întârziată afectează mai mult decât o singură factură. Aceasta poate perturba planificarea numerarului, poate crește necesarul de finanțare și poate exercita presiune asupra relațiilor de-a lungul întregului lanț de aprovizionare.
Dacă o întreprindere întârzie plata pentru a-și menține lichiditatea, furnizorii săi se pot confrunta cu presiuni similare. În timp, aceste efecte se pot extinde la nivelul sectoarelor și piețelor, în special în perioadele de incertitudine economică. În acel moment, gestionarea fluxului de numerar nu mai ține atât de mult de administrarea financiară, cât de protejarea continuității activității.
Cu cât o factură rămâne neachitată mai mult timp, cu atât sunt mai mari șansele ca aceasta să devină o creanță neîncasabilă care trebuie anulată. O întârziere la plată poate fi eventual achitată, dar un client care nu plătește generează o pierdere directă. În timp ce întârzierile la plată afectează calendarul, creanțele neîncasabile afectează profitabilitatea.
„O întârziere la plată poate crea o presiune temporară asupra fluxului de numerar, dar o creanță irecuperabilă rareori se limitează la valoarea facturii neplătite”, spune Silvia Ungaro. „Pentru o afacere cu o marjă de profit de 12,5%, anularea unei facturi de 10.000 de euro înseamnă generarea de vânzări noi în valoare de 80.000 de euro doar pentru a recupera pierderea. Aceasta reprezintă, în practică, o erodare a profitabilității.”
Odată ce o factură devine creanță neîncasabilă, aceasta afectează direct profitul, capitalul circulant și capacitatea companiei de a-și desfășura activitatea cu încredere.
Gestionarea proactivă a creditelor este soluția
Cea mai bună modalitate de a proteja fluxul de numerar este prevenirea problemelor de plată înainte ca acestea să apară. O strategie proactivă de gestionare a creditelor ajută companiile să evalueze riscul cumpărătorului, să stabilească limite de credit adecvate, să convină asupra unor condiții clare de plată și să monitorizeze clienții pe parcursul timpului. Aceste măsuri reduc expunerea la risc și susțin un flux de numerar mai sănătos pe măsură ce afacerea se dezvoltă.
Cu toate acestea, nici chiar cele mai solide procese de gestionare a creditelor nu pot elimina toate riscurile. Situația financiară a unui client se poate deteriora în mod neașteptat, transformând ceea ce părea a fi o relație comercială de încredere într-o amenințare la adresa lichidității.
Când se întâmplă acest lucru, problema devine ceva mai amplu decât simpla încasare a unei facturi restante. Devine o chestiune de flux de numerar, de continuitate a activității și de capacitatea companiei de a continua să investească în creștere.
Aici intervine asigurarea de credit comercial.
Prin protejarea creanțelor împotriva neplății și oferirea unei perspective continue asupra riscului cumpărătorului, asigurarea de credit comercial ajută întreprinderile să reducă incertitudinea legată de fluxurile de numerar viitoare. De asemenea, susține eforturile de recuperare atunci când facturile devin restante, ajutând întreprinderile să recupereze sumele restante mai eficient și mai consecvent.
Pentru companiile în creștere, această protecție depășește simpla compensare a creanțelor neîncasate. Ea contribuie la sporirea încrederii atunci când se acordă credit clienților, se intră pe piețe noi sau se urmăresc noi oportunități de afaceri. Prin urmare, un asigurător de credit este mai mult decât un simplu furnizor de acoperire. Este un partener în gestionarea riscurilor care ajută companiile să-și protejeze unul dintre cele mai importante active: lichiditățile blocate în facturile clienților.
Cum vă poate ajuta Atradius afacerea dumneavoastră?
Atradius ajută companiile să-și consolideze procesul de conversie a numerarului prin asigurarea de credit comercial, monitorizarea cumpărătorilor, servicii de recuperare a creanțelor și expertiză în domeniul riscurilor. Prin reducerea incertitudinii legate de plățile clienților, ajutăm companiile să-și protejeze fluxul de numerar, să ia decizii comerciale mai informate și să urmărească creșterea cu mai multă încredere. Scopul nu este doar să intervenim atunci când apar probleme de plată, ci să ajutăm companiile să-și protejeze fluxul de numerar înainte ca aceste probleme să devină mai greu de gestionat.
Pentru a afla cum vă puteți consolida propria strategie de gestionare a riscului de credit, contactați-ne și vedeți cum vă putem ajuta să rămâneți cu un pas înainte.
