Ghid de export pentru întreprinderile mici și mijlocii

Oportunitățile există

Posibilitățile de export

Aveți încredere. Poate credeți că comerțul internațional este rezervat doar marilor companii – și este adevărat că, până de curând, acesta era un domeniu dominat de cei care dispuneau de masa critică și de acoperirea organizațională extinsă necesare pentru a accesa piețele străine, adesea îndepărtate. Dar vremurile se schimbă. Internetul și dezvoltarea rețelelor internaționale de producție permit acum întreprinderilor mici și mijlocii (IMM-uri) să se implice pe deplin în comerțul internațional.

De exemplu, comerțul electronic a deschis porțile exportului pentru IMM-uri, permițându-le să intre în contact cu clienți îndepărtați la un cost relativ redus, în timp ce rețelele internaționale de producție înseamnă că IMM-urile – cele care altfel ar putea avea dificultăți în a concura pe piața produselor finite sau a serviciilor – pot desfășura activități comerciale profitabile în cadrul unui lanț valoric global.

Pentru a sublinia atât oportunitățile, cât și beneficiile pe care IMM-urile le pot obține prin export, un raport din 2017 al Organizației pentru Cooperare și Dezvoltare Economică (OCDE), intitulat „Consolidarea contribuțiilor IMM-urilor într-o economie globală și digitalizată”, afirma următoarele:

„O participare mai puternică a IMM-urilor pe piețele globale poate contribui la consolidarea contribuției acestora la dezvoltarea economică și la bunăstarea socială, prin crearea de oportunități de extindere, accelerarea inovării, facilitarea transferului de tehnologie și de know-how managerial, lărgirea și aprofundarea setului de competențe și îmbunătățirea productivității. În plus, o mai mare flexibilitate și capacitate de personalizare și diferențiere a produselor pot oferi IMM-urilor un avantaj competitiv pe piețele globale față de firmele mai mari, deoarece acestea sunt capabile să răspundă rapid la condițiile de piață în schimbare și la ciclurile de viață din ce în ce mai scurte ale produselor.” Acest lucru rezumă concis modul în care IMM-urile își pot lărgi orizonturile prin export.  

Dacă vă gândiți să exportați pentru prima dată, obiectivul nostru la Atradius este să vă ajutăm să aveți succes în această inițiativă și să vă încurajăm spiritul antreprenorial. Dar, așa cum acest ghid încearcă să vă ajute să înțelegeți, există multe întrebări la care trebuie să răspundeți înainte de a porni în această călătorie. Și da, comerțul internațional implică întotdeauna un element de risc, așa că dorim să abordați aceste riscuri într-un mod ponderat și controlat.

Primul pas în călătoria ta

Motivația dumneavoastră de a exporta

La început, trebuie să existe un motiv întemeiat pentru care să luați în considerare exportul bunurilor și serviciilor dumneavoastră. Poate că este pur și simplu pentru a obține o creștere a vânzărilor și, în acest proces, economii de scară. Poate că piața internă devine saturată, excesiv de competitivă sau este afectată de o recesiune economică, astfel încât exportul este singura opțiune viabilă. Sau, datorită canalelor de informare instantanee de care ne bucurăm cu toții în „satul global” de astăzi, poate că ați identificat deja că produsele și serviciile dumneavoastră nu sunt disponibile pe scară largă în alte țări, astfel încât cererea externă v-ar putea oferi un avantaj competitiv gata format.

Indiferent de motiv, există o regulă de bază de urmat dacă intenționați să luați în considerare exportul: acesta trebuie să aibă sens din punct de vedere comercial. Aveți resursele necesare pentru a vă extinde afacerea în străinătate? Cât va trebui să investiți? Angajații dumneavoastră au competențele necesare sau va trebui să angajați oameni noi în companie? Și, foarte important, aveți capacitatea de a face față creșterii sperate a comenzilor? 

Veți descoperi de la început că exportul este foarte diferit de desfășurarea activității pe piața internă. În primul rând, de obicei este mai puțin profitabil la început și poate dura ceva timp până când se atinge pragul de rentabilitate și se recuperează costurile inițiale. Probabil va implica mai multă birocrație și poate fi o adevărată provocare logistică. Și, desigur, veți avea de-a face cu o cultură de afaceri străină, care poate fi foarte diferită de cea cu care sunteți obișnuiți.

Mai presus de toate, încasarea plăților de la clienții străini poate fi mult mai dificilă – nu în ultimul rând pentru că s-ar putea să aveți mai puține drepturi legale în străinătate dacă întâmpinați probleme în a convinge un client de export să își achite facturile.

Dar nu lăsați acest lucru să vă descurajeze. Așa cum au descoperit mulți alții, niciuna dintre aceste probleme nu este insurmontabilă.

Fă-ți temele

Alegeți cu înțelepciune piețele de export

Două cuvinte: „cercetare de piață”. Și nu este vorba doar de a verifica dacă există cerere pentru produsele și serviciile dvs. Înseamnă, de asemenea, să înțelegeți stabilitatea economică a destinației de export alese, cadrul său juridic și de reglementare și cultura sa de afaceri – și, desigur, nivelul de concurență existent deja acolo.

Dacă practicile de plată ale țării respective sunt deficitare și există puține garanții legale care să vă asigure că vă veți primi banii, atunci trebuie să vă întrebați dacă merită cu adevărat să vă asumați acest risc. Pentru a veni în sprijinul exportatorilor, Atradius publică periodic pe site-ul său rapoarte detaliate privind perspectivele economice și practicile de plată tipice ale principalelor destinații de export din lume. Acestea sunt concepute pentru a vă ajuta să evaluați opțiunile.

La început, mulți exportatori noi aleg să vizeze țări similare cu piața lor internă: de exemplu, în ceea ce privește limba, nivelul de trai și comportamentul de cumpărare. Dar, indiferent unde decideți să exportați, asigurați-vă că studiul de piață cuprinde dimensiunea potențială a publicului țintă, precum și gusturile și puterea de cumpărare a acestuia, deoarece acest lucru va indica dacă și cum va trebui să vă adaptați produsele și prețurile pentru piața respectivă. 

O sursă utilă de informații despre piețele mondiale este „Indicele de ușurință a desfășurării afacerilor” al Grupului Băncii Mondiale. Actualizat anual, acest studiu amplu evaluează diverse aspecte ale desfășurării afacerilor pe 185 de piețe mondiale, în categorii care includ costul și complexitatea comerțului transfrontalier, executarea contractelor, soluționarea problemelor de insolvență și transparența reglementărilor comerciale.

Deși, la fel ca mulți alții, veți dori fără îndoială să creați o cultură în cadrul afacerii dvs. care să fie orientată către client, mai degrabă decât către concurență, este totuși un exercițiu util să vedeți unde exportă concurenții dvs., deoarece acest lucru vă poate ajuta să înțelegeți nivelul cererii și, de asemenea, dacă există loc pe piață pentru un alt furnizor. 

Odată finalizată cercetarea inițială de piață, va trebui să elaborați un plan de export care să acopere toate aceste aspecte și să stabilească obiective privind volumul preconizat, creșterea veniturilor și rentabilitatea, marketingul și logistica. Acest lucru este util nu doar pentru planificarea propriilor produse, ci și pentru a vă ajuta în căutarea oricărei finanțări suplimentare de care ați putea avea nevoie. 

Când ești la Roma…

Înțelegerea culturii de afaceri a piețelor de export

Într-o lume a călătoriilor rapide și a comunicațiilor și mai rapide, este ușor să ne gândim la „satul global” ca la o piață în care toată lumea se comportă la fel, are aceleași maniere de afaceri și aceeași viziune.

Adevărul este însă că, deși trăim într-o lume care oferă oportunități vaste pentru comerț, culturile națiunilor comerciale rămân în mod constant diferite.  

Și, desigur, acest lucru poate cauza probleme oamenilor de afaceri care încearcă să pătrundă pe piețe noi și adesea necunoscute. Cum ar trebui să abordați noii clienți potențiali? Cum vorbesc oamenii de afaceri între ei la întâlnirile din această sau acea țară? Se așteaptă ca dumneavoastră să fiți formal sau informal? Ce comportament sau subiecte de conversație ar putea jigni?

Modul în care vă comportați în timpul întâlnirilor cu clienții este la fel de important pentru încheierea unei afaceri ca și costul produselor dvs., iar importanța înțelegerii culturii de afaceri a țării pe care o vizați nu poate fi subestimată. Există multe surse de sfaturi – online și offline – privind culturile de afaceri ale diferitelor țări și merită să le studiați și, chiar mai bine, să vizitați piețele de export alese, poate ca membru al unei misiuni comerciale organizate, pentru a vedea direct cum se desfășoară afacerile acolo. 

Prezența unui partener local la întâlnirile de afaceri poate contribui, de asemenea, la facilitarea încheierii unei tranzacții de succes. Așa cum vom vedea în continuare, reprezentarea locală poate fi, de asemenea, esențială pentru a vă face simțită prezența pe piețele de export.

A-și consolida poziția

Crearea unei prezențe pe piață

Există două aspecte cheie de luat în considerare aici: logistica livrării către piețele alese și reprezentarea locală de care ați putea avea nevoie. 

Ruta pe care o utilizați pentru piața internă s-ar putea să nu fie potrivită pentru piețele de export. În plus, vânzarea directă poate implica mai multe costuri de înființare și cunoștințe locale din partea dumneavoastră. Dar, pe de altă parte, avantajul de a acționa pe cont propriu este că nu va trebui să împărțiți profiturile.

Cu toate acestea, chiar dacă piața de export se află în apropiere din punct de vedere geografic, este posibil să nu fie eficient să o deserviți de la sediul central și, prin urmare, este probabil să aveți nevoie de un fel de reprezentare locală: cineva cu o bună înțelegere a practicilor de afaceri și a rețelelor de pe piață, precum și a limbii, a obiceiurilor și a legilor comerciale. Acest lucru este deosebit de important pe piețele în care oamenii de afaceri acordă o mare importanță relațiilor personale. Efectuați o cercetare atentă înainte de a alege un partener, pentru a vă asigura că este o firmă de renume, cu o experiență dovedită, o acoperire geografică adecvată și o echipă experimentată care să se ocupe de vânzări și de serviciile post-vânzare.

De asemenea, este esențial să evaluați avantajele și dezavantajele relative ale angajării unui agent sau a unui distribuitor pe o piață străină. În termeni simpli, un agent este, de fapt, o extensie a companiei dvs., în timp ce un distribuitor preia proprietatea asupra produselor dvs. Dar diferențele – și „pro și contra” – sunt mult mai detaliate decât pot fi acoperite în acest ghid, așa că aprofundați-vă cercetarea. Și, odată ce ați luat o decizie, solicitați asistență juridică pentru redactarea acordului de parteneriat.  

Ați putea, de asemenea, să vă alăturați unei firme locale neconcurente sau uneia din țara dvs. de origine care desfășoară deja activități pe piața de export aleasă. Acest lucru vă poate oferi informații privilegiate și, dacă domeniul dvs. de activitate îl completează pe cel al partenerului, s-ar putea să aveți și o bază de clienți deja formată.

Merită să luați în considerare toate aceste opțiuni și, poate, să începeți cu prudență prin intermediul unei terțe părți până când vă familiarizați cu natura și potențialul pieței. Cel mai important lucru este să vizitați țara pentru a vă face o idee despre piață, clienții potențiali și pentru a întâlni eventualii parteneri.

Contactați-ne

Tot conținutul acestei pagini este supus clauzei noastre de exonerare de răspundere, disponibilă aici.